Cara Menentukan Harga Jual UMKM agar Untung Maksimal!

Kenapa Usaha Ramai, tetapi Keuntungan Tidak Terasa?

Pernah merasa sudah jualan seharian, pembeli datang terus, pesanan tidak berhenti, tetapi begitu akhir bulan uang yang terkumpul malah sedikit?

Kondisi seperti ini cukup akrab bagi banyak pelaku usaha kecil. Warung ramai, dagangan laris, omzet kelihatan besar, tetapi saat waktunya belanja bahan baku lagi, uang justru terasa pas-pasan.

Bukan berarti usahanya tidak punya masa depan. Bisa jadi ada satu hal penting yang selama ini terlewat, yaitu cara menentukan harga jual produk UMKM yang benar.

Masih banyak pedagang menentukan harga hanya dengan melihat harga jual tetangga. Ada juga yang sekadar menambahkan beberapa ribu rupiah dari harga bahan, tanpa menghitung biaya listrik, kemasan, tenaga kerja, atau ongkos operasional lainnya.

Padahal, keuntungan usaha bukan hanya soal berapa banyak barang yang berhasil dijual. Keuntungan juga bergantung pada seberapa baik kita memahami biaya yang dikeluarkan.

Karena itu, sebelum sibuk memikirkan cara meningkatkan penjualan, ada baiknya kita memahami dulu dasar keuangan usaha, menghitung Harga Pokok Penjualan (HPP), lalu menentukan harga jual yang masuk akal bagi pelanggan sekaligus menguntungkan bagi bisnis.

Fondasi Keuangan UMKM yang Wajib Dibenahi

Sebelum membahas rumus harga jual, kita perlu melihat kebiasaan sehari-hari dalam mengelola uang usaha.

Tidak sedikit bisnis kecil menghadapi masalah keuangan bukan semata karena sepi pelanggan, melainkan karena pencatatan dan pengelolaan uangnya belum tertata.

Ada tiga kebiasaan yang sebaiknya mulai diperbaiki.

1. Uang Usaha dan Uang Pribadi Masih Dicampur

Bayangkan punya warung kecil dengan omzet Rp500.000 sehari.

Dari uang tersebut, sebagian digunakan untuk membeli bahan dagangan, sebagian lagi untuk membayar listrik. Namun, di tengah jalan, uang kas juga dipakai membeli kebutuhan dapur, membayar tagihan pribadi, atau keperluan keluarga.

Saat akhir bulan, pemilik usaha kebingungan menghitung berapa keuntungan yang sebenarnya diperoleh.

Masalahnya bukan pada penggunaan keuntungan untuk kebutuhan keluarga. Hal tersebut wajar karena usaha memang menjadi sumber penghasilan.

Yang perlu diperbaiki adalah cara mencatat dan mengambil uang tersebut.

Solusinya, pisahkan uang usaha dengan uang pribadi.

Tidak harus langsung membuka rekening bisnis yang rumit. Untuk usaha mikro, rekening atau dompet kas terpisah saja sudah membantu.

Dengan begitu, uang yang digunakan untuk membeli stok, membayar operasional, dan memenuhi kebutuhan pribadi bisa dipantau lebih jelas.

2. Menganggap Semua Uang Masuk sebagai Keuntungan

Ini salah satu kesalahan yang paling sering terjadi.

Misalnya, hari ini usaha menerima pembayaran pelanggan sebesar Rp1.000.000. Karena uang yang diterima cukup besar, pemilik merasa dagangannya sedang menghasilkan banyak keuntungan.

Padahal, dari Rp1.000.000 tersebut mungkin masih ada biaya bahan baku, ongkos pengiriman, pembayaran karyawan, biaya sewa, hingga tagihan pemasok yang belum dilunasi.

Jadi, omzet dan keuntungan adalah dua hal yang berbeda.

Omzet adalah jumlah penjualan yang dihasilkan usaha dalam periode tertentu. Sementara itu, laba diperoleh setelah pendapatan dikurangi biaya yang relevan.

Memiliki omzet besar tentu menyenangkan. Namun, usaha dengan omzet lebih kecil bisa saja menghasilkan keuntungan lebih baik apabila biayanya lebih terkendali.

3. Tidak Punya Catatan Keuangan

Sebagian pedagang merasa mencatat transaksi hanya menambah pekerjaan.

Padahal, tanpa pencatatan, kita sulit mengetahui produk mana yang paling menguntungkan, pengeluaran apa yang terlalu besar, atau apakah penjualan benar-benar meningkat.

Tidak perlu langsung menggunakan aplikasi akuntansi yang mahal.

Buku tulis, spreadsheet sederhana, atau aplikasi pencatatan gratis bisa menjadi langkah awal.

Yang penting, setiap uang masuk dan keluar dicatat secara rutin.

Ketika angka-angka usaha sudah terlihat jelas, keputusan bisnis pun tidak lagi hanya berdasarkan perkiraan.

Apa Itu HPP dan Mengapa Penting untuk Menentukan Harga Jual?

Setelah keuangan mulai tertata, langkah berikutnya adalah memahami HPP.

HPP atau Harga Pokok Penjualan adalah biaya yang berkaitan dengan barang atau produk yang terjual dalam suatu periode.

Untuk usaha yang memproduksi barang sendiri, perhitungan biaya produksi per unit menjadi dasar penting sebelum menentukan HPP dan harga jual.

Sederhananya, kita perlu mengetahui berapa biaya yang benar-benar dikeluarkan untuk membuat atau menyediakan satu produk.

Misalnya, seseorang menjual nasi ayam seharga Rp15.000 per porsi.

Sekilas harga tersebut terlihat cukup menguntungkan. Namun, setelah dihitung, ternyata total biaya produksi per porsi mencapai Rp13.500.

Artinya, hanya tersisa Rp1.500 sebelum memperhitungkan biaya lain di luar produksi, seperti pemasaran dan administrasi.

Kalau penjualan sedang turun atau harga bahan baku naik, keuntungan bisa semakin tipis.

Inilah alasan mengapa menghitung HPP tidak boleh dianggap sepele.

Dengan memahami HPP, pemilik usaha dapat menilai apakah harga jual sudah memadai, mengetahui sumber pemborosan, dan membuat keputusan diskon dengan lebih hati-hati.

Komponen Biaya yang Harus Masuk dalam Perhitungan HPP

Agar hasil perhitungan tidak meleset, ada beberapa komponen yang perlu diperhatikan.

Biaya Bahan Baku

Biaya bahan baku adalah pengeluaran untuk bahan yang digunakan dalam menghasilkan produk.

Untuk usaha makanan, contohnya beras, minyak, tepung, ayam, telur, dan bumbu.

Sementara itu, bagi usaha pakaian, bahan baku dapat berupa kain, benang, kancing, serta resleting.

Bahan pendukung seperti kemasan dan label produk juga perlu dihitung sesuai penggunaannya.

Jangan menganggap kemasan sebagai biaya kecil yang boleh diabaikan. Kalau setiap hari menjual ratusan produk, biaya kemasan bisa menjadi pengeluaran yang cukup besar.

Biaya Tenaga Kerja Langsung

Biaya ini berkaitan dengan tenaga yang terlibat langsung dalam pembuatan produk.

Contohnya upah penjahit, pekerja dapur, pengemas produk, atau tenaga produksi lainnya.

Bagaimana kalau semuanya dikerjakan sendiri?

Untuk menentukan harga yang berkelanjutan, sebaiknya tetap memperhitungkan nilai waktu dan tenaga pemilik usaha.

Walaupun tidak selalu dicatat sebagai gaji dalam laporan akuntansi usaha perorangan, nilai tenaga pemilik penting dimasukkan dalam perhitungan biaya ekonomi agar harga jual tidak terlalu rendah.

Biaya Overhead Produksi

Overhead adalah biaya pendukung yang diperlukan selama proses produksi, tetapi tidak selalu bisa dikaitkan secara langsung dengan satu produk.

Contohnya meliputi listrik untuk mesin, gas memasak, air produksi, penyusutan peralatan, dan sewa ruang produksi.

Misalnya, sebuah usaha roti menggunakan oven setiap hari.

Selain tepung dan telur, ada biaya listrik, perawatan oven, serta penyusutan peralatan yang perlu diperhitungkan.

Jika biaya-biaya tersebut diabaikan, harga pokok per produk akan terlihat lebih murah daripada kondisi sebenarnya.

Rumus Cara Menghitung HPP per Unit Produk UMKM

Untuk usaha produksi dengan asumsi seluruh unit yang dibuat memiliki biaya sejenis, perhitungan sederhana biaya produksi per unit adalah:

Total biaya produksi mencakup bahan baku langsung, tenaga kerja langsung, dan overhead produksi.

Mari gunakan contoh usaha makanan ringan.

Dalam satu bulan, sebuah UMKM memproduksi 200 kemasan keripik dengan rincian biaya sebagai berikut.

Maka:

Jadi, biaya produksi untuk satu kemasan keripik adalah Rp22.500.

Angka tersebut menjadi dasar untuk menentukan harga jual. Namun, biaya pemasaran, administrasi, komisi marketplace, atau biaya operasional lain yang belum dihitung tetap harus diperhatikan.

Perlu dibedakan pula bahwa biaya produksi per unit tidak selalu sama dengan HPP yang dilaporkan pada periode tersebut, terutama apabila terdapat persediaan awal atau produk yang belum terjual.

Cara Menentukan Harga Jual Produk agar Tetap Untung

Setelah mengetahui biaya per produk, kita bisa mulai menghitung harga jual.

Namun, ada satu hal yang sering membuat pelaku UMKM keliru, yaitu menganggap markup dan margin keuntungan sebagai istilah yang sama.

Padahal, keduanya berbeda.

1. Menentukan Harga Jual dengan Metode Markup

Markup adalah persentase keuntungan tambahan yang dihitung berdasarkan biaya pokok.

Rumusnya:

Misalnya, biaya pokok satu produk Rp22.500 dan pemilik usaha ingin menambahkan markup sebesar 50%.

Maka:

Harga jualnya adalah Rp33.750.

Dengan harga tersebut, selisih antara harga jual dan biaya pokok adalah Rp11.250.

Metode ini cukup mudah diterapkan untuk usaha kecil karena perhitungannya sederhana.

Namun, perlu diingat bahwa markup 50% bukan berarti margin keuntungan sebesar 50%.

2. Menghitung Harga Jual Berdasarkan Target Margin

Margin merupakan persentase laba terhadap harga jual.

Jika ingin menentukan harga berdasarkan target margin, rumusnya adalah:

Misalnya, biaya pokok Rp22.500 dan target margin kotor 40%.

Artinya, untuk memperoleh margin kotor 40%, harga jual yang diperlukan adalah Rp37.500, dengan asumsi biaya pokok tersebut mencakup seluruh biaya yang relevan dalam perhitungan margin kotor.

Perbandingannya dapat dilihat berikut ini.

Perbedaan ini penting dipahami agar pemilik usaha tidak salah menetapkan target keuntungan.

Strategi Penetapan Harga Jual yang Cocok untuk UMKM

Tidak semua produk bisa dijual dengan pendekatan harga yang sama.

Ada produk yang pembelinya sangat sensitif terhadap harga. Ada juga produk yang tetap diminati walaupun harganya lebih tinggi karena memiliki kualitas atau keunikan tertentu.

Berikut beberapa strategi yang bisa diterapkan sesuai kondisi usaha.

Cost-Plus Pricing: Cocok untuk Usaha Pemula

Cost-plus pricing menentukan harga dengan menambahkan keuntungan yang diinginkan ke biaya produk.

Strategi ini cocok bagi pengusaha yang baru memulai bisnis karena mudah diterapkan dan membantu memastikan harga tidak ditentukan secara asal.

Misalnya, penjual kue menghitung biaya per kotak sebesar Rp20.000, lalu menambahkan markup 30%.

Harga jual yang diperoleh adalah Rp26.000.

Meski begitu, harga tersebut tetap perlu dibandingkan dengan kemampuan beli pelanggan dan harga pasar.

Jangan sampai perhitungan sudah benar, tetapi harga menjadi terlalu tinggi untuk target konsumen.

Competitive Pricing: Melihat Harga Pesaing

Kalau menjual produk yang banyak tersedia di pasaran, harga pesaing bisa menjadi bahan pertimbangan.

Contohnya usaha sembako, minuman kemasan, atau perlengkapan rumah tangga.