Strategi UMKM Untung Besar Saat Ramadan, Bukan Cuma Omzet
Setiap tahun, Ramadan selalu datang membawa peluang besar bagi pelaku usaha. Bukan rahasia lagi, bulan ini sering disebut sebagai “musim panen” bisnis karena permintaan pasar meningkat, kebiasaan belanja berubah, dan banyak sektor usaha mengalami lonjakan transaksi secara signifikan.
Mulai dari usaha makanan dan minuman, fashion muslim, parcel Lebaran, hingga layanan digital seperti desain hampers, jasa iklan, dan pengiriman—semuanya kebanjiran peluang. Konsumsi rumah tangga meningkat karena kebutuhan berbuka dan sahur, persiapan Hari Raya, serta budaya berbagi yang begitu kuat di masyarakat Indonesia.
Wajar jika banyak UMKM menyambut Ramadan dengan semangat tinggi. Stok diperbanyak, promo digencarkan, karyawan ditambah, jam produksi diperpanjang, bahkan ada yang berani investasi besar demi mengejar momentum.
Namun realitanya, setelah Lebaran berlalu, tidak sedikit pelaku usaha justru merasa hasilnya “kok nggak sepadan ya?”
Omzet memang naik, tapi keuntungan terasa tipis. Pesanan ramai, tetapi arus kas tetap ketat. Aktivitas bisnis padat, namun tabungan usaha tidak bertambah banyak.
Jika Ramadan benar-benar momen emas bisnis, mengapa masih banyak UMKM gagal mendulang keuntungan maksimal?
Jawabannya sering kali bukan karena produk kurang laku, melainkan karena strategi bisnisnya belum matang.
Berikut enam alasan utama yang paling sering terjadi dan kerap luput disadari.
1. Terjebak Euforia Permintaan, Padahal Polanya Tidak Stabil
Ramadan memang membuat perilaku belanja masyarakat berubah drastis. Setiap tahun, tren belanja online semakin meningkat. Konsumen juga cenderung melakukan pembelian besar mendekati Lebaran, terutama untuk kebutuhan hampers, busana, kue kering, dan hadiah.
Masalahnya, lonjakan permintaan Ramadan tidak berjalan lurus dari awal hingga akhir bulan. Polanya cenderung naik-turun sesuai momentum.
Ada fase ketika orang fokus pada kebutuhan berbuka sederhana. Ada fase ketika mulai mencari menu takjil unik dan makanan siap saji. Ada fase ketika masyarakat mulai gencar berburu parcel dan baju Lebaran. Lalu menjelang mudik, belanja bisa melambat karena pengeluaran dialihkan untuk perjalanan.
Ketika UMKM terlalu percaya pada euforia pesanan di awal Ramadan, mereka sering menganggap tren itu akan terus stabil. Akibatnya, keputusan produksi dan stok sering meleset.
Produksi terlalu banyak di waktu yang salah berarti stok menumpuk. Produksi terlambat berarti kehilangan momentum penjualan.
Ramadan memang ramai, tapi ritmenya tidak selalu bisa ditebak hanya dengan insting. Tanpa membaca fase permintaan secara cermat, peluang besar justru berubah menjadi beban.
2. Mengejar Omzet Tinggi, Tapi Mengabaikan Margin Bersih
Ini jebakan yang paling umum.
Saat Ramadan, banyak pelaku UMKM berlomba membuat promo besar-besaran. Diskon, bundling, paket hemat, gratis ongkir, cashback—semuanya dilakukan demi meningkatkan transaksi.
Sayangnya, volume penjualan tinggi tidak otomatis berarti keuntungan meningkat.
Di bulan Ramadan, biaya usaha sering kali ikut naik tanpa disadari. Misalnya:
Kemasan khusus Ramadan yang lebih premium
Biaya bonus produk atau free gift
Lembur karyawan atau tambahan tenaga kerja
Ongkos kirim yang naik karena volume pengiriman meningkat
Biaya iklan digital yang melonjak karena persaingan semakin padat
Mari lihat simulasi sederhana.
Harga jual produk: Rp120.000
Biaya produksi: Rp75.000
Kemasan Ramadan: Rp8.000
Diskon 10%: Rp12.000
Biaya promosi per transaksi: Rp7.000
Total biaya efektif: Rp102.000
Sisa margin: Rp18.000
Kelihatannya masih untung, tapi margin Rp18.000 itu sangat rentan. Jika ada kenaikan bahan baku, retur produk, atau komplain pelanggan yang menyebabkan penggantian barang, margin bisa langsung terkikis.
Banyak UMKM baru sadar setelah Ramadan selesai bahwa mereka “kerja keras sebulan penuh, tapi untungnya nggak jauh beda.”
Ingat, bisnis yang bertahan bukan yang omzetnya tinggi, tetapi yang marginnya sehat.
3. Promosi Ramai, Tapi Tidak Punya Pembeda yang Kuat
Ramadan adalah musim kompetisi. Hampir semua bisnis menawarkan promo. Semua berlomba-lomba “teriak lebih kencang” di marketplace dan media sosial.
Ketika semua orang menawarkan diskon, konsumen akhirnya melihat produk hanya sebagai komoditas. Yang menang biasanya yang paling murah.
Di sinilah UMKM kecil sering kalah, karena perang harga bukan permainan yang adil. Brand besar punya modal besar untuk menekan harga lebih lama. UMKM yang margin-nya tipis justru paling cepat kehabisan napas.
Padahal, promosi yang efektif seharusnya tidak selalu tentang harga murah.
Yang lebih penting adalah menciptakan persepsi nilai.
Nilai itu bisa datang dari:
Kualitas produk yang konsisten
Kecepatan layanan dan respons admin
Kemasan eksklusif yang pantas untuk hadiah
Kepastian halal, higienis, dan terpercaya
Bonus kecil yang terasa personal
Cerita lokal yang membuat produk terasa dekat
Jika diferensiasi kuat, konsumen tidak hanya membeli karena diskon, tapi karena percaya.
Di era sekarang, pembeli semakin cerdas. Mereka tidak hanya mencari murah, tetapi juga mencari aman, nyaman, dan bisa diandalkan.
4. Salah Mengatur Skala Produksi dan Ekspansi Terlalu Agresif
Ketika permintaan meningkat, banyak UMKM tergoda untuk ekspansi cepat. Mereka membeli bahan baku besar-besaran, menambah karyawan, bahkan ada yang meminjam uang demi mengejar momentum.
Secara bisnis, ekspansi memang terlihat logis. Namun masalah muncul karena Ramadan adalah musim sementara.
Setelah Lebaran, permintaan bisa turun drastis. Jika kapasitas produksi sudah terlanjur diperbesar, biaya tetap akan tetap berjalan.
Mesin harus dirawat. Karyawan tetap perlu digaji. Sewa tempat tetap dibayar. Operasional tidak bisa langsung “dikecilkan” begitu saja.
Lebih berbahaya lagi jika stok tidak habis sebelum Lebaran.
Untuk makanan, risiko kedaluwarsa sangat nyata. Untuk fashion, tren cepat berubah. Untuk parcel dan hampers, produk kehilangan relevansi setelah musim Lebaran lewat.
Akhirnya, UMKM bukan hanya kehilangan keuntungan, tapi malah menanggung beban stok mati.
Ekspansi boleh, tapi harus realistis. Produksi harus berdasarkan perhitungan, bukan sekadar rasa optimis karena “lagi ramai.”
5. Transaksi Banyak, Tapi Arus Kas Tidak Sehat
Ramadan sering membuat pelaku usaha merasa aman karena uang masuk terlihat deras. Rekening terlihat lebih ramai dari biasanya.
Namun, arus kas ramai belum tentu sehat.
Banyak UMKM terjebak pada ilusi cashflow karena uang yang masuk langsung diputar kembali untuk belanja stok, tambah varian produk, atau bayar iklan lebih besar.
Jika pencatatan keuangan tidak rapi, pelaku usaha sulit membedakan mana uang modal, mana uang operasional, dan mana keuntungan bersih yang benar-benar bisa disimpan.
Masalah semakin besar jika bisnis menggunakan sistem reseller atau penjualan korporasi. Sering kali pembayaran tidak langsung cair, sementara biaya produksi dan operasional harus dibayar saat itu juga.
Akhirnya, bisnis terlihat ramai tetapi tetap “kehabisan napas.”
Ini yang membuat banyak UMKM merasa capek, stres, dan bingung—padahal omzet naik.
Solusi sederhananya adalah disiplin pencatatan harian dan pemisahan uang usaha dengan uang pribadi. Tanpa itu, Ramadan bisa menjadi bulan paling melelahkan tanpa hasil yang sepadan.
6. Tidak Punya Strategi Setelah Lebaran (Momentum Hilang Begitu Saja)
Ini kesalahan paling sering terjadi, tapi juga paling jarang disadari.
Sebagian besar UMKM habis-habisan selama Ramadan. Mereka fokus produksi, fokus promosi, fokus melayani pelanggan. Namun setelah Lebaran, mereka berhenti begitu saja tanpa evaluasi.
Padahal Ramadan menyimpan data yang sangat berharga.
Produk mana yang paling laku dan paling untung?
Promosi mana yang paling efektif?
Marketplace mana yang menghasilkan margin terbaik?
Berapa rata-rata biaya iklan per transaksi?
Siapa pelanggan yang potensial jadi repeat buyer?
Jika tidak dicatat dan dianalisis, semua peluang ini menguap.
Padahal pelanggan yang puas saat Ramadan bisa menjadi pelanggan rutin setelahnya. Mereka bisa kembali membeli di bulan berikutnya jika Anda menjaga komunikasi.
Misalnya lewat:
Follow up sederhana via WhatsApp
Ucapan terima kasih setelah pesanan selesai
Penawaran khusus pasca-Lebaran
Program loyalitas ringan seperti diskon repeat order
Promo spesial untuk pelanggan lama
Bisnis yang kuat bukan hanya bisnis yang ramai saat musim puncak, tetapi bisnis yang mampu mengubah pembeli musiman menjadi pelanggan tetap.
Berapa Margin Aman untuk UMKM Saat Ramadan?
Pertanyaan penting yang wajib dijawab sebelum Anda membakar energi di bulan Ramadan adalah: margin berapa yang aman?
Mari kita lihat simulasi.
Harga jual paket: Rp150.000
Bahan baku: Rp85.000
Kemasan premium Ramadan: Rp15.000
Tenaga tambahan/lembur: Rp10.000
Biaya promosi per transaksi: Rp10.000
Potensi diskon/cashback: Rp10.000
Total biaya efektif: Rp130.000
Margin kotor: Rp20.000 (sekitar 13%)
Margin 13% terlihat lumayan jika transaksi ratusan. Tapi masalahnya, Ramadan penuh risiko.
Harga bahan baku bisa naik mendadak. Ada risiko komplain atau retur. Ada kemungkinan stok tidak habis. Ada biaya tambahan yang sering tidak terduga.
Karena itu, margin aman di bulan Ramadan idealnya berada di kisaran 20–30%. Angka ini memberi ruang untuk antisipasi dan membuat bisnis lebih tahan guncangan.
Jika margin terlalu tipis, satu masalah kecil saja bisa membuat keuntungan hilang.
Cara Agar Ramadan Benar-Benar Jadi Momen Emas Bisnis
Ramadan memang momen emas, tetapi emas tidak otomatis berubah menjadi keuntungan tanpa strategi yang matang.
Agar Ramadan benar-benar membawa dampak besar untuk UMKM Anda, lakukan langkah berikut:
Pertama, buat perencanaan produksi berdasarkan fase Ramadan, bukan berdasarkan euforia awal.
Kedua, hitung margin bersih sebelum menentukan diskon, bukan setelah Ramadan selesai.
Ketiga, fokus pada nilai dan diferensiasi produk, bukan perang harga.
Keempat, ekspansi harus realistis dan punya rencana pasca-Lebaran.
Kelima, disiplin pencatatan arus kas harian agar uang usaha tidak bocor.
Keenam, siapkan strategi setelah Lebaran agar pelanggan musiman berubah menjadi pelanggan tetap.
Ramadan adalah bulan yang penuh berkah. Bagi UMKM, ia bisa menjadi pintu pertumbuhan yang besar—asal dijalankan dengan perhitungan, bukan hanya semangat.
Ramadan 2026 bisa menjadi titik balik, bukan sekadar meningkatkan omzet, tetapi juga memperbaiki cara berpikir bisnis: lebih terukur, lebih disiplin, dan lebih berkelanjutan.
Karena pada akhirnya, bisnis yang bertahan bukan yang paling ramai saat musim puncak, melainkan yang paling siap mengelola konsekuensinya.
Jika artikel ini bermanfaat, mohon bantu sebarkan dengan membagikan tautan artikel ini kepada sesama pelaku usaha. Semoga semakin banyak UMKM muslim yang naik kelas, bukan hanya ramai transaksi, tetapi juga sehat keuntungan.
