Cara Mengembangkan Bisnis Anda dengan Teknik Cross-Selling, Upselling, dan Down-Selling
Apakah Anda ingin mempelajari perbedaan utama antara cross-selling , upselling , dan down-selling , dan cara memanfaatkannya secara efektif dalam bisnis Anda?
Tulisan ini akan membantu kamu memahaminya lebih dalam.
Menemukan teknik penjualan yang tepat untuk produk kamu bukan hanya soal naluri; diperlukan pemahaman yang jelas tentang konsep penting ini.
Cross-selling , upselling , dan down-selling lebih dari sekadar kata kunci – semuanya merupakan teknik penting yang dapat meningkatkan rasio konversi dan mendorong penjualan produk kamu.
Jika kamu merasa kesulitan membedakan antara strategi pemasaran ini dan menerapkannya secara efektif, jangan khawatir.
Kami telah menyusun panduan mendalam yang menguraikan perbedaan antara cross-selling , upselling , dan down-selling .
Kamu akan mempelajari apa yang membedakan setiap strategi, cara menerapkannya dalam proses penjualan , dan bagaimana strategi tersebut dapat dioptimalkan untuk meningkatkan loyalitas (dan kepuasan) pelanggan serta pertumbuhan bisnis.
Inilah Alasan Anda Perlu Melakukan Cross-Sell , Upsell , dan Down-Sell
Sasaran kamu seharusnya adalah memperoleh nilai maksimal dari setiap interaksi pelanggan.
Untuk melakukan ini, kamu perlu menerapkan cross-selling , upselling , dan downselling . Meskipun strategi ini dianggap “opsional”, strategi ini memainkan peran penting dalam membantu banyak bisnis memaksimalkan pendapatan mereka.
Namun, strategi ini mungkin sulit dipahami atau dibedakan – terutama jika Anda baru menjalankan bisnis.
Apa itu Upselling ?
Upselling adalah menawarkan kepada pelanggan baru atau lama untuk membeli yang sama dengan variasi atau paket yang lebih menarik. Misalnya, J.CO nawarin paket 1 lusin donat plus pastry dengan harga lebih murah dibanding beli pastry terpisah. produk yang lebih mahal daripada yang sedang mereka pertimbangkan.
Bayangkan seorang pelanggan ingin membeli mesin pembuat kopi standar. Jika Anda menyarankan mereka untuk mempertimbangkan model dengan penggiling internal untuk kopi yang lebih segar, itu adalah upselling . Anda tidak hanya menjual sesuatu yang ekstra kepada mereka; Anda menawarkan peningkatan pada pilihan produk asli mereka .
Sasarannya adalah memberi pelanggan Anda pilihan yang memberikan nilai lebih, yang dapat menghasilkan pengalaman lebih baik bagi mereka dan, tentu saja, penjualan lebih tinggi untuk bisnis Anda.
Ini adalah cara untuk membuat pelanggan mengetahui fitur yang lebih baik atau item tambahan yang mungkin tidak mereka pertimbangkan pada awalnya, tetapi bisa mereka anggap bermanfaat.
Strategi Upselling untuk Bisnis Online
Ada beberapa cara yang telah teruji untuk membuat pelanggan Anda membeli produk upsell . Beberapa di antaranya meliputi:
Tampilan Harga Berjenjang
Menampilkan berbagai tingkatan produk dengan jelas, menekankan manfaat dan nilai dari opsi dengan harga lebih tinggi.
Dengan cara itu, pelanggan Anda dapat melihat nilai setiap penawaran, dan mengapa mungkin lebih baik membeli tingkatan harga yang lebih tinggi.
Petunjuk Halaman Checkout
Tawarkan peningkatan saat pembayaran, seperti versi premium dari produk yang lebih murah dengan harga khusus, untuk menarik keinginan pelanggan akan nilai yang lebih baik saat mereka menyelesaikan pembelian.
Memberikan diskon khusus pada barang-barang terkait yang dapat dengan mudah ditambahkan ke keranjang, seperti aksesori untuk produk utama.
Sebagai alternatif, Anda dapat menyertakan opsi satu klik sederhana untuk penambahan umum , memastikan kemudahan bagi pelanggan dan meningkatkan kemungkinan penjualan tambahan.
Penawaran Waktu Terbatas
Gunakan penawaran atau diskon yang sensitif terhadap waktu pada versi premium untuk menciptakan urgensi.
Strategi ini memanfaatkan rasa takut ketinggalan (FOMO) dan bisa sangat efektif jika penawaran dikaitkan dengan acara khusus atau hari libur – seperti Black Friday.
Penghitung waktu mundur juga merupakan alat hebat yang dapat digunakan untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye ini.
Jika Anda benar-benar ingin memanfaatkan kekuatan pemasaran kelangkaan, Anda harus menggunakan Thrive Ultimatum – plugin FOMO terbaik.
Pop-Up atau Spanduk
Terapkan pop-up atau banner yang muncul saat pelanggan memilih produk, yang menyarankan opsi peningkatan atau premium.
Ini harus dirancang untuk menarik perhatian tanpa terlalu mengganggu, memberikan dorongan ke arah versi yang lebih baik dari apa yang sudah mereka minati.
Anda memerlukan plugin popup yang andal seperti Thrive Leads atau OptinMonster untuk membuat popup yang menarik perhatian dan meyakinkan pelanggan Anda untuk membeli.
Bagan Perbandingan
Gunakan bagan perbandingan untuk membantu pelanggan memahami manfaat tambahan dari produk tingkat yang lebih tinggi.
Bagan ini harus sederhana, jelas, dan ringkas, yang memaparkan perbedaan antara opsi dasar dan premium dalam format yang mudah dicerna.
Apa itu Cross-Selling ?
Penjualan silang melibatkan penyajian kepada pelanggan suatu produk atau jasa pelengkap sebagai tambahan terhadap apa yang telah mereka beli.
Misalnya Anda sedang memilih ponsel baru dan saat hendak membayar, pramuniaga menunjukkan sepasang headphone yang sangat cocok untuk ponsel tersebut. Itulah yang disebut cross-selling .
Ini tentang menawarkan kepada pelanggan Anda barang pelengkap yang merupakan pelengkap pembelian Anda – meningkatkan kepuasan Anda secara keseluruhan.
Penjualan Silang vs. Penjualan Naik
Jangan sampai tertukar antara cross-selling dengan upselling ; keduanya adalah sisi mata uang yang sama tetapi memiliki fungsi yang berbeda.
Upselling adalah saat Anda ditawari peningkatan ke ponsel premium, bukan ponsel standar yang Anda pegang.
Sebaliknya, cross-selling tetap berpegang pada pilihan Anda dan hanya menyarankan aksesori yang membuat pembelian awal Anda menjadi lebih baik — idealnya melampaui batas untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda .
Strategi Cross-Selling untuk Bisnis Online
Rekomendasi Produk
Gunakan plugin cross-sell untuk merekomendasikan produk pelengkap di halaman produk , di keranjang belanja , atau di halaman pembayaran toko online Anda .
Alternatifnya, jika Anda menggunakan plugin eCommerce seperti WooCommerce, Anda dapat mengaktifkan pengaturan “Tampilkan Produk Terkait ” atau “ Sering Dibeli Bersama ” langsung dari plugin, atau menggunakan pembuat halaman seperti Thrive Architect untuk membuat halaman rekomendasi produk khusus .
Hasilnya akan bergantung pada desain tema Anda, tetapi Anda ingin memiliki bagian yang merekomendasikan produk yang sudah ada atau baru seperti ini:
Pemasaran Email
Kirim email yang ditargetkan ke pelanggan sebelumnya yang merekomendasikan produk yang melengkapi pembelian mereka sebelumnya.
Paket dan Penawaran
Tawarkan paket produk di situs web Anda, seperti kamera dengan tripod dan tas jinjing dengan harga paket diskon.
Atau kumpulan kursus daring yang saling melengkapi dan membantu pelanggan mencapai tujuan mereka lebih cepat.
Apa itu Down-Selling ?
Downselling adalah strategi di mana Anda menawarkan alternatif yang lebih hemat biaya atau lebih sederhana kepada pelanggan yang ragu-ragu dengan barang atau layanan yang harganya lebih mahal . Produk ini selalu memiliki harga yang lebih rendah daripada barang aslinya.
Ini pada dasarnya adalah rencana B; jika pelanggan memutuskan produk asli terlalu mahal untuk kebutuhan atau anggaran mereka, Anda mengubah rencana dan menawarkan sesuatu yang lebih terjangkau.
Misalnya, jika seseorang mengincar ponsel pintar terbaru tetapi terkejut dengan harganya, Anda dapat menunjukkan model tahun lalu sebagai gantinya. Itu tetap merupakan peningkatan dari yang mereka miliki, tetapi tidak terlalu membebani dompet mereka.
Ide di balik downselling bukanlah untuk kehilangan penjualan sepenuhnya, tetapi untuk menyesuaikan diri dengan zona nyaman pelanggan baru dengan opsi harga lebih rendah yang masih memenuhi kebutuhan mereka. Dengan cara ini, Anda mempertahankan kepuasan pelanggan dan mempertahankan bisnis mereka, meskipun dengan margin keuntungan yang lebih rendah .
Strategi Down-Selling untuk Bisnis Online
Tindak Lanjut Setelah Pengabaian Keranjang
Jika pelanggan meninggalkan keranjang belanjanya, terutama jika membeli barang bernilai tinggi, kirimkan email tindak lanjut yang menawarkan alternatif yang lebih terjangkau.
Email ini dapat menyoroti nilai barang dengan harga lebih rendah, menunjukkan bagaimana barang tersebut masih memenuhi banyak kebutuhan yang sama seperti produk yang lebih mahal .
Menawarkan Opsi Tingkatan Lebih Rendah
Di samping produk premium di situs web Anda, tampilkan opsi yang lebih terjangkau. Hal ini memungkinkan pelanggan untuk membandingkan harga dan fitur dalam kategori produk yang sama dengan mudah.
Ini adalah cara halus untuk mengatakan, “Mencari sesuatu yang lebih sesuai dengan anggaran Anda? Ini adalah pilihan yang tetap menawarkan nilai yang besar.
Penawaran Niat Keluar
Saat pelanggan hendak meninggalkan situs Anda, berikan penawaran penjualan dengan produk yang lebih terjangkau.
Hal ini dapat dilakukan melalui pop-up maksud keluar yang terpicu saat pengguna menutup tab atau menavigasi keluar.
Cara Melakukan Cross-Sell , Upsell , dan Down-Sell : Praktik Terbaik
Temukan Kecocokan Sempurna untuk Promosi: Beberapa produk atau layanan Anda secara alami cocok satu sama lain. Manfaatkan ini dan ubah menjadi promosi yang akan membuat calon pelanggan berkata, “Wah, masuk akal. Biar saya saja yang beli.”
Perhatikan Apa yang Disukai Pelanggan: Perhatikan perilaku pembelian pelanggan Anda. Melihat pola dalam pembelian mereka dapat memberi Anda petunjuk tentang apa yang harus ditawarkan kepada mereka selanjutnya.
Tetapkan Harga Produk Anda dengan Tepat untuk Meningkatkan Penjualan: Yang terpenting adalah menemukan keseimbangan – pastikan harga Anda tidak membuat pelanggan Anda kewalahan, tetapi jangan juga meremehkan diri sendiri. Anggap saja sebagai penetapan harga yang tepat yang menunjukkan ‘nilai uang’.
Jangan Terlalu Banyak Paket: Buat paket Anda tetap sederhana. Paket yang terlalu banyak akan membuat pelanggan kewalahan dan membuat mereka enggan membeli.
Tunjukkan Contoh Penggunaan untuk Produk yang Anda Tawarkan: Tunjukkan kepada pelanggan bagaimana produk upsell atau cross-sell bekerja bersamaan dengan pembelian awal mereka. Misalnya, jika menjual ponsel pintar, tunjukkan bagaimana jenis casing pelindung tertentu meningkatkan ketahanannya.
Sertakan Bukti Sosial: Gunakan testimoni pelanggan , ulasan, atau konten yang dibuat pengguna untuk menunjukkan popularitas dan kepuasan yang terkait dengan item upsell atau cross-sell . Bukti sosial dapat memengaruhi keputusan pembelian pelanggan secara signifikan dengan membangun kepercayaan.
Langkah Berikutnya: Rancang Corong Penjualan Anda Berikutnya
Strategi upsell , cross-sell , dan downsell Anda hanya efektif jika saluran penjualan Anda secara keseluruhan juga efektif.
Jadi, gunakan waktu ini untuk meninjau saluran penjualan Anda saat ini dan mengidentifikasi area yang memerlukan perbaikan.
Berikut adalah empat sumber daya gratis untuk membantu Anda memulai:
Cara Membuat Halaman Penjualan Pertama Anda di WordPress
Halaman Penjualan Bentuk Pendek vs Bentuk Panjang (Semua yang Perlu Anda Ketahui)
10 Hal yang Membunuh Konversi Terbesar (dan Cara Memperbaikinya)
Cara Membangun Corong Penjualan yang Lengkap
Dan jika Anda membutuhkan alat yang lebih baik untuk merancang saluran penjualan yang berkonversi tinggi, maka Anda harus mempertimbangkan Thrive Suite , bundel plugin WordPress terbaik dalam permainan.
Saat Anda membeli Thrive Suite, Anda mendapatkan akses ke 10 plugin premium untuk meningkatkan saluran penjualan Anda dan menghasilkan lebih banyak penjualan untuk bisnis Anda.
Gunakan plugin ini untuk:
Menawarkan pop-up upsell dan downsell tepat waktu dengan penargetan lanjutan dan template berkualitas tinggi
Buat halaman penjualan yang menarik perhatian dengan mudah menggunakan pembuat halaman drag-and-drop dan pustaka templat yang dapat disesuaikan
Tingkatkan keterlibatan audiens (dan sempurnakan segmentasi Anda) dengan kuis yang menarik
Manfaatkan penawaran waktu terbatas secara maksimal dengan penghitung waktu mundur yang menarik dan penargetan yang cerdas
Cross-Selling , Upselling , Downselling : Kata Penutup
Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, strategi penjualan ini mungkin terlihat “kecil” namun dapat menghasilkan keuntungan besar bagi bisnis Anda.
Cross-selling adalah tentang kehalusan – temukan produk tambahan yang melengkapi pembelian awal mereka . Anggap saja sebagai dorongan lembut terhadap barang yang benar-benar menambah nilai pada pembelian utama mereka — meningkatkan pengalaman pelanggan .
Upselling , meskipun serupa, memerlukan keseimbangan yang rumit. Ini adalah seni menunjukkan kepada pelanggan Anda manfaat dari produk premium dengan cara yang terasa seperti peningkatan, bukan penjualan yang sulit.
Dan downselling adalah jaring pengaman atau rencana cadangan Anda. Ini adalah cara terbaik untuk tidak kehilangan penjualan saat pelanggan ragu-ragu. Anda secara proaktif mencegah mereka meninggalkan situs Anda tetapi menawarkan alternatif yang lebih mudah diakses.
Mengintegrasikan strategi ini ke dalam proses penjualan dan pemasaran yang ada mungkin tampak menakutkan, tetapi ini tentang memulai dari yang kecil dan menguji apa yang berhasil bagi audiens Anda.
